Как побеждать в переговорах: выводы из книги Getting to Yes by William Ury

Несколько месяцев назад прослушал книгу Getting to Yes by William Ury — самого, пожалуй, известного эксперта по переговорам.

О впечатляющей карьере самого William Ury можно узнать из его выступления на TED:

А вот заметки, которые я тогда выписал для себя. Возможно и вам будет полезно:

1. Всегда с самого начала обозначай цель переговоров. «Вы хотите продать дороже, я хочу купить дешевле. Давайте постараемся найти честную цену, с которой мы оба согласимся».
2. Всегда пытайся понять интересы, которые стоят за позицией. «Как вы пришли к такой цене? Почему вы считаете её справедливой?».
3. Всегда повторяй позицию другой стороны «Поправьте меня, если я не прав. Правильно ли я понял, что вы считаете эту цену справедливой потому что…».
4. Всегда устанавливай принцип, по которому всё оценивать, внешний стандарт. Например, справедливое, честное решение проблемы.
5. Разделяй человека и проблему. «Мы очень благодарны за всё, что вы сделали для нас, однако нам важно придти к справедливому, честному решению».

6. Отсекай нерелевантное. «Дело в не в том, доверяем мы вам или нет, это не имеет отношения к вопросу. Дело в том, является ли ситуация честной и справедливой».
7. В переговорах обычно побеждает та сторона, которая меньше всего заинтересована (у которой есть привлекательная альтернатива). Перед началом нужно их продумать: что будешь делать, если не получится прийти к согласию.
8. Не принимай решение под эмоциональным давлением. При необходимости возьми время подумать, предложи вернуться к вопросу через день (но имей для этого вескую причину, например, необходимость посоветоваться с товарищем).
9. Задавая вопросы, выдерживай паузы, не пытайся задать новый сразу после того, как другая сторона замолчала. Повисшая пауза заставит её раскрыть вопрос лучше и подробнее.

Бонусом очень смешное видео, о том до чего не нужно доводить любовь к переговорам: