Как побеждать в переговорах: выводы из книги Getting to Yes by William Ury

Несколько месяцев назад прослушал книгу Getting to Yes by William Ury — самого, пожалуй, известного эксперта по переговорам.

О впечатляющей карьере самого William Ury можно узнать из его выступления на TED:

А вот заметки, которые я тогда выписал для себя. Возможно и вам будет полезно:

1. Всегда с самого начала обозначай цель переговоров. «Вы хотите продать дороже, я хочу купить дешевле. Давайте постараемся найти честную цену, с которой мы оба согласимся».
2. Всегда пытайся понять интересы, которые стоят за позицией. «Как вы пришли к такой цене? Почему вы считаете её справедливой?».
3. Всегда повторяй позицию другой стороны «Поправьте меня, если я не прав. Правильно ли я понял, что вы считаете эту цену справедливой потому что…».
4. Всегда устанавливай принцип, по которому всё оценивать, внешний стандарт. Например, справедливое, честное решение проблемы.
5. Разделяй человека и проблему. «Мы очень благодарны за всё, что вы сделали для нас, однако нам важно придти к справедливому, честному решению».

Continue reading

Business model generation

Книга business model generation, которую я сейчас читаю — прекрасный пример того, как сложную темуможно структурировать, упростить и красиво подать визуально таким образом, что даже ребенок смог бы понять.

На официальном сайте можно посмотреть бесплатно сокращенную 72-страничную версию.

Недостатки
Книга, конечно, не углубляется в совсем подробные детали каждой из составляющей бизнес модели, не даёт конкретных цифр, формул или готовых решений. Впрочем, этого наверное и не было в целях.

Достоинства
Однако, она точно даёт пищу для размышления, задаёт важные вопросы и что ещё важнее предлагает определенную структуру, в рамках которой можно совместно брейнстормить.

Если интересно, то можно заказать на Amazon.

Заметки о двух хороших книгах о мозге

В последнее время что-то часто читаю книги про мозг и сознание. Не так давно писал про My Stroke of Insight by Jill Bolte Taylor. А за последние пару месяцев прочитал и прослушал аж две книги по этой теме: Brain Rules by John Medina и Your Brain at Work by David Rock. В отличии от Джилл, они рассказывают не свои истории, а пытаются давать рекомендации на основе научных исследований.

Джон фокусируется на общих принципах и законах функционирования мозга, про которые рассказывает довольно кратко. Дэвид же погружается значительно глубже и подробно рассматривает разные жизненные ситуации, в основном на работе, с точки зрения работы мозга и биохимии. Такие вещи как окситоцин, дофамин и эпинефрин связываются с такими социальными понятиями как статус, вознаграждение и другие.

Впрочем, возможно мне просто показалось, что вторая длиннее и подробнее потому как я её не слушал, а читал, на что очень сложно найти время. В итоге, она растянулось на пару-тройку месяцев наверное.

В общем, если кому интересно, то ниже мои заметки по итогам прочтения обеих. А также пара отличных видео-выступлений и одна простая для восприятия Slideshare-презентация.

1. Brain Rules by John Medina

В случае с Brain Rules я просто взял за основу правила самого Джона с его сайта и кратко описал суть своими словами:

John Medina

EXERCISE | Rule #1: Exercise boosts brain power.
Здесь автор рекомендует различные виды физической нагрузки, особенно аэробные, в том числе длительные прогулки. Говорит, что если бы участники корпоративных встреч во время обсуждений шагали по беговым дорожкам со скоростью около 3 км/час, то идей бы рождалось намного больше, не говоря уже про улучшенную память и общее самочувствие. Сам Джон, кстати, практикует свою теорию. Говорит, что ему потребовалось 15 минут, чтобы привыкнуть отвечать на email и шагать одновременно.

Continue reading

Несколько книжных рекомендаций

За последние пару месяцев отслушал на айфоне несколько аудиокниг по дороге на работу и обратно. Для тех, кому интересно, написал короткие отзывы с ссылками:
1. Making It All Work by David Allen 8/10 (Amazon)

Продолжение известной Getting Things Done. GTD – это не просто система тайм менеджемента (ой, и дурацкое же это всё таки солвосочетание), а целый чуть ли не философский подход к жизни. Цель внедрения принипов – так называемое state of water, состояние сознания, когда нет никакого напряжения, опасений, что забыл что-то сделать, либо стресса, что не смог, спокойное состояние 100%-ой готовности к действиям. Для его достижения, а попутно и достижения реализации своего потенциала, максимальной продуктивности и т.п., Дэвид предлагает ряд привычек, которые стоит завести. Конечно, здесь же и высокоуровневое планирование в виде vision, purpose, long-term goals, etc. Однако, с минимум буллшита, скорее со знанием жизненных реалий.

Как и положено подобным книжкам, продающим определённую систему, есть своя терминология, алгоритмы и прочее. Но это вторично. В целом довольно интересный подход, который способствует тому, что разложить у себя всё голове по полочкам, понять лучше, что ты хочешь, что тебя напрягает, что важно, а что нет и собственно двигать в удовольствие по жизни, но при этом к целям. В самой книге вначале много рекламы системы, куча историй о положительном опыте внедрения, но это в некоторым смысле даже на пользу, успех довольно сильно зависит от веры в неё (как это часто бывает со всем, что затрагивает наш мозг)). Потом же довольно интересно, хоть и не без повторений первой книги. Но опять же, зачастую полезно вспомнить какие-то детали, а некоторые вопросы просто подробнее рассматриваются. Чего, например, только стоит совет pay attention to what has your attention… В целом, если тематика интересна, то рекомендую.

2. The Tipping Point by Malcolm Gladwell – 8/10 (Ozon, Amazon)

Гладуэлл рассуждает и пытается ответить на вопрос, что вызывает в мире значимые изменения, что нужно для того, чтобы произошёл т.н. «переломный момент». Для этого он рассказывает массу различных историй и цитирует результаты разнообразных социальных и не только исследований. Здесь подробные описания нестандартных методов борьбы с преступностью в Нью-Йорке, анализ перехода обувных брендов из категорий андерграунда в мейнстрим, описание cекретов людей с сильными навыками убеждения, объяснения того, почему организации, размером 150 человек редко работают эффективно, законы создания эпидемий из идей и многое другое. Вообще, такие книги наверное в основном стоит читать именно из-за историй, потому как выстроить математически стройную теорию в сфере социологии и психологии, пожалуй, вообще невозможно – сколько бы автор не пытался законы всё равно будут весьма расплывчаты подвержены исключениям. Интересно и в некоторых аспектах может быть даже полезно.

3. The Wisdom of Crowds by James Surowiecki – 9/10 (Ozon, Amazon)

Очень похоже на предыдущую. Это вообще наверное своего рода тренд – популярность такие научпоп нон-фикшн книг на социальные, бизнес, менеджмент темы. В данном случае фокус на том, как группы людей принимают решения и в каких случаях эти решения оптимальны, а в каких – нет. Из такого описания, может показаться, что книга довольно скучна. На самом же деле я слушал её с большим интересом. Как и в предыдущей, здесь много разных историй, одни более интересны, другие – менее, но в целом рекомендую.
Примеры тем:

  • особенности работы рынка ценных бумаг, почему его сложно предугадывать, что нужно для его оптимального функционирования, как распределение информации на всё это влияет, как ожидания толпы влияют на котировки и т.д.;
  • городской траффик, способы его улучшения, применение законов рыночной экономики к автомобильному движению;
  • различные психологические эксперименты, которые доказывают, что мы не так рациональны и не так эгоистичны (sic!), как сами порой думаем;
  • зависимость эффективности работы больших корпораций и секретных служб от степени их централизованности и т.д.

4. The Power of Positive Thinking by Norman Peal 5/10

Короткая, на полчасика. Это, конечно, классика позитивного мышления. И мысли правильные. Но сегодня они уже избитыми, очевидными и скучными видятся, а уж отсылки к религии так и вовсе неуместными и фанатичным. В общем, разве что как напоминание или для тех, кто жил в пещере совсем ничего никогда не слышал про позитивное мышление.

А вы что-нибудь интересного в последнее время читали?

Новые русские долларовые милионеры

«Люди, которые ставят деньги на первое место, в подавляющем большинстве бедны».
Евгений Островский, владелец ТД «Топливное обеспечение аэропортов»

«Поколение NEXT» — статья в SmartMoney о новых (после 98 года) долларовых миллионерах в России. Там же 2 статьи о «старшем» поколении: «попробуй повтори» и «мастера на все руки».

Когда читаешь подобные вещи постоянно ловишь себя на мысли, что, мол, тогда-то, конечно, ничего не было, «период первоначального накопления капитала», всё свободно, куда не сунься — сплошные ниши, а сейчас уже всё позанимали, везде крупные компании и капиталы, ничего нового не придумаешь, а если придумаешь, то на это не будет спроса. Так вот, это чушь. И есть люди это подтверждающие.

HR, маркетинг на рынке труда и имидж компании

Имел я в последнее время возможность изучать региональный рынок труда и мои впечатления, надо сказать, с трудом укладываются в нормативную лексику. Что же это такое, дамы и господа, подавляющее количество вакансий вообще не вызывает желания на них откликаться. Не столько и не только из-за не подходящих условий, но из-за просвечивающего через эти вакансии отношения к работе и сотрудникам.

Действительно, к хорошему привыкаешь быстро, общаясь с лучшими HR агентствами и HR отделами крупных западных компаниях, начинаешь принимать такую работу как стандарт. Однако стандартом пока является другой уровнено, особенно в регионах. Достаточно просто зайти на один из тысяч сайтов по поиску работы и посмотреть внимательнее на список открытых вакансий (на резюме я не смотрел, но что-то подсказывает мне, что ситуация не лучше).

Уважаемые работодатели, владельцы компаний малого и среднего бизнеса, а также сотрудники отдела подбора персонала, пора бы вам уже понять, что рынок труда это такой же рынок как и рынок сбыта или рынок поставщиков. И если вы хотите лидерства на рынке, то заинтересованы в привлечении лучших кадров, равно как лучших поставщиков и равно как в сбыте продукции в наибольшем объёме на лучших условиях. А значит применять нужно всё те же маркетинговые стратегии, клиентоориентированность и брендинг. Потому как выбираете не только вы из тех, кто отсылает вам резюме, но и вас. И чем соискатель лучше те больше у него выбора и тем больше у вас шансов отбить его интерес работать у вас с помощью непрофессионального подхода.

Итак, вот подборка главных ошибок:
1. Неадекватные компенсационные пакеты. Компании и их кадровая политика, конечно, бывает разной, но хороший маркетолог за 5000 руб. в месяц это всё же сегодня оксюморон. Особенно смешно, когда видишь, что вакансия опубликована несколько раз и предложение немного увеличивается через неделю. Неужели никто не позвонил?

2. Неадекватное описание обязанностей. Поймите, человеку нужно понимать, что вы от него ожидаете на конкретной позиции, заголовки «менеджер по развитию бизнеса», «менеджер проектов» с одним-двумя короткими и размытыми до бесконечности предложениями в описании такого понимания не дают. Это не тот случай, когда загадочность играет вам на руку.

3. Оформление вакансии. Невероятно, но некоторые компании ленятся даже нормально оформить свои вакансии. Встречаются сообщения в нижнем регистре или даже с пунктуационными и орфографическими ошибками.

4. Email на бесплатных сервисах mail.ru, inbox.ru, etc. Сколько уже было написано по этому поводу, но, видимо, бесполезно. Примите как аксиому. Это не солидно. Ещё хуже, если это ваш личный адрес почты, погуглив который можно много интересного узнать о вас и о компании. В клинических случаях доходит до «милых» никнеймов в этих адресах, вместо фамилии-имени.

5. Не обеспечение нормальной обратной связи. Очевидно, что у соискателей возникают вопросы. Так вот если в контактной информации оставлен адрес почты или номер ICQ, то неплохо бы позаботиться о том, чтобы человек, который будет отвечать на письма и сообщения смог вежливо, по-деловому, на правильном русском, чётко и понятно ответить на возникающие у соискателей вопросы. Казалось бы, банально и очевидно, но в реальности почему-то дела обстоят иначе.

6. Несоответствие названия позиции и категории, в которую отнесена вакансия собственно должностным обязанностям. PR менеджеры, у которых в требованиях значатся только дизайнерские навыки, «менеджеры по развитию эквайринга и стратегического партнёрства» от которых не требуется ничего кроме личного а/м и опыта от 1года, это всё очень смешно и грустно одновременно.

И это только верхушка айсберга, на самом деле список можно продолжать дальше, а последующие этапы отбора – «отдельная песня». Но пока хотелось только сказать, как работодатели сами лишают себя конкурентных преимуществ в подборе персонала на самой первой стадии.

Кто-то скажет, сплошные проблемы, мы скажем широкие поля для улучшений. Уважаемые эйчары, будьте чуточку умнее пожалуйста! Это вернётся вам же в виде более качественного трудового ресурса, а как следствие в виде той самой максимизации прибыли.

А напоследок, немного высококачественного юмора. Великолепный пример оформления вакансии на позицию военнослужащего российской армии.

Новый проект – яппи форум по карьере и профессиональному росту

Внимание, горячая новость! Не далее как час назад я открыл первый в рунете форум по вопросам карьеры, трудоустройства, повышения квалификации и профессионального роста!

»» YUPtalk.ru

Пока всё, конечно, довольно сыро и аудитория только набирается, но я приглашаю вас поучаствовать! Любые отзывы и предложения приветствуются.